Бизнес модели в софтуерната индустрия

ТЕОРИТИЧНА ЧАСТ

  1. Въведение

Бизнес моделът на един бизнес е начинът, по който този бизнес функционира – какви са източниците му на приходи; какви са разходите му; кои са клиентските му сегменти; каква е стойността, която дава на своите клиенти и т.н. Бизнес моделът описва как една организация създава и поддържа стойност пред клиентите си. Той характеризира продуктите или услугите, които компанията предоставя, и описва начина, по който компанията извлича полза от тях – модел на приходите. Или казано по друг начин – бизнес моделът е начинът, по който всяка организация създава, разпространява и получава стойност в икономически, социален и културен аспект. Всеки бизнес модел има своя собствена структура, всяка от които съдържа скрити плюсове и минуси.

Какви са компонентите на бизнес модела?

Всяка компания трябва да напише фундаменталния си подход към пазара и идея как да създаде реална стойност за клиентите, служителите и партньорите си. Ето защо бизнес моделите обикновено включват информация за целевите клиенти, пазара, силните страни на организацията и предизвикателствата, основните елементи на продукта и как той ще се продава. Бизнес моделите са най-бързият начин за намиране и разрботване на тези елементи в една фирма.

По-долу са изброени компонентите, които са характерни за повечето бизнес модели:

  • Проблем: слабите точки на целевите клиенти
  • Решение: как компанията възнамерява да посрещне нуждите на клиентите от продукта
  • Основни ресурси: физически, интелектуални, човешки и финансови активи на компанията
  • Клиентски сегменти: кои са целевите клиенти
  • Уникална стойност: защо клиентът ще е готов да купи решението
  • Конкурентен пейзаж: какви алтернативи могат да използват потребителите
  • Конкурентно предимство: характеристики, които не могат лесно да бъдат копирани или закупени другаде
  • Канали за продажби: как компанията ще достигне до клиентите
  • Поток от приходи: как компанията генерира приходи
  • Модел на приходите: рамка за това как компанията ще бъде печеливша
  • Ключови партньори: партньори и доставчици, които са от съществено значение за бизнеса
  • Структура на разходите: какви са разходите на компанията и как тя трябва да повлияе на ценообразуването
  • Ключови показатели: как фирмата измерва успеха

В зависимост от големината на компанията и нейната сфера на дейност, действителният бизнес модел може да не е прекалено сложен или да анализира всеки компонент в детайли. Целта на бизнес модела е в обобщен вид да се изработи силна и стратегическа визия, която обективно да оцени какво е възможно и пред какви предизвикателства ще бъде изправена фирмата.

Как компаниите използват бизнес модели?

Фирми, занимаващи се с всякаква индустрия и с всякакъв размер използват бизнес модел. Някои разчитат на дълги процеси и изграждат сложни модели, а други се движат бързо и използват само основните бизнес модели. Няма един ясен и точен правилен модел, но това да можеш да управляваш работата на фирмата посредством план е важно, защото той води към вътрешно-фирмена организация и най-рентабилното използване на ресурсите.

Често бизнес модел е рамка, която се преразглежда, анализира и коригира всяка година въз основа на промени с клиенти, служители и пазар. За компаниите, които пускат нови продукти или навлизат на нови пазари, бизнес моделът може да им помогне да се насочат в правилната посока и да се уверят, че ранните решения за продукти и маркетинг са обвързани със стратегията.

  1. Бизнес модели в софтуерната индустрия

Софтуерната индустрия включва бизнеси по софтуерно разработване, поддръжка и публикуване, използващи различни бизнес модели. Индустрията също включва софтуерни услуги като обучение, документация и консултиране.

През последното десетилетие софтуерната индустрия в България увеличи обема си три пъти. Днес в страната работят над 10 000 технологични компании. По последни данни за 2016г. приходите  се равняват на около €5.5 милиарда и са нараснали с 5.5% спрямо предходната година. А за 2017г. софтуерната индустия бележи ръст от близо 20% спрямо 2016г. Това показва барометърът за състоянието на софтуерната индустрия, изготвен от Българската асоциация на софтуерните компании (БАСКОМ).

Само в стоте компании, членове на Българската асоциация по информационни технологии (БАИТ) работят над 11 600 специалисти. Тези фирми покриват целия ИКТ спектър от софтуер, хардуер, телекомуникации и системна интеграция до интернет на нещата и генерират годишен оборот от 3.4 милиарда лева.

Според Българската асоциация на софтуерните компании (BASSCOM) тенденциите за развитие на индустрията в страната показват, че тя преминава от конкуретност на основа на по-ниски предлагани цени към конкурентност на основа качество, висока добавена стойност и иновативност.

Българските компании вече предлагат не просто фокус върху софтуера, а цялостна експертиза върху проблемните области. След години на аутсорсинг, те вече запазват значителна част от интелектуалната собственост върху продуктите си и работят по развитието им.

Като дял от брутния вътрешен продукт (БВП) индустрията се равнява на 2,6 на сто от икономиката на страната, а увеличението в периода 2012-2017 година е в рамките на 73%.

В сектора в момента работят повече от 27 хил. души. „В тези цифри не са включени специалистите, които работят в другите отрасли като банковия сектор, телекомуникации и т.н.“, посочват от асоциацията. През последните 5 години работните места в сектора са скочили с 93,7% или почти 2 пъти с общо над 13 хил. позиции.

За 2019г. се очакваше всяка втора софтуерна компания с бизнес на българския пазар да увеличи растежа си с между 25 и 50 на сто. Очакванията за бранша като цяло обаче са за ръст от не повече от 10% заради недостиг на кадри.

Въведение в бизнес моделите в софтуерния бизнес

Софтуерната индустрия включва бизнеси по разработване, поддръжка и разпространение на различен софтуер, основан на различен бизнес модел, основно „license/maintenance based“ или „cloud based“ (като например Saas, PaaS, IaaS, MaaS, AaaS и др.). Индустрията включва също услуги като обучение, документиране и консултиране.

Лицензът на даден софтуер позволява той да бъде ползван само на една машина. Това прави развитието на софтуерния бизнес по-сложно, тъй като машините преди са били с малки възможности и за направата на една сървърна система са били необходими повече сървъри, съответно и лиценз на софтуера на всеки един от тях.

С навлизането в XXI век компютрите стават все по-мощни и съответно за същата работа са необходими много по-малко машини и лицензи. В началото на XXI век лицензите на сървърния софтуер започват да се продават на базата потребители, които могат да се включват към него, заради неимоверното нарастване на изчислителната мощ на компютрите. Една от първите фирми в сферата на софтуерната индустрия в България е „Информационно обслужване АД“. Тя е основана през 1970г. и днес е една от водещите ИТ компании в България, с над 600 висококвалифицирани специалисти.

Киберсигурността е по-важна от всякога за бизнес сектора, който до 2020г. ще обработи 44 зетабайта данни. Компаниите все повече използват облачни технологии, за да подсигурят сигурността на информацията.

Все повече се налага хибридният облачен модел в бизнеса. Този модел позволява съхраняването на данни на частни и публични облаци, като по този начин се намаляват разходите за бизнеса и се дава по-голяма гъвкавост. Подробният анализ на големи масиви от данни (bigdata) чрез компютърни алгоритми е ключов двигател за икономиката.

Хибридните бизнес модели могат да се различават между доставчиците на софтуер, за да създадат конкурентно предимство. Така че специфичните характеристики на хибридните бизнес модели могат да се използват за разграничаване от конкурентите.

Производителите на софтуер обикновено имат хибридни модели на приходи. Структурата на моделите на приходите с комбинацията от потоци от приходи могат да бъдат източник на конкурентно предимство в бизнес модела. Моделите на приходите могат да се използват за финансиране на бизнес модели или предприятия, които не са свързани с причинно-следствената връзка.

Характеристики на бизнес модела в софтуернта индустрия

Въпреки многобройните и разнообразни публикации в тази област, все още няма единен класификационен подход към типовете бизнес модели и моделите на приходите, които най-добре съответстват на тях. Създаването на бизнес модел на една компания включва комбинация от следните характеристики:

  • Подход за разпределение/дистрибуция – най-важната характеристика на бизнес модела. Чрез този подход компанията предоставя услуги или създава продукти за клиентите си. Разграничават се 3 основни подхода за разпространение, които могат да бъдат използвани: локално, въздушно и хибридно.
  • Лицензиране на източника – в зависимост от него, софтуерът на компанията може да е собственост или с отворен код.
  • Потоци на приходи – определят начина, по който се плаща на компанията за своите продукти и услуги. Бизнес моделът може да използва един или няколко потока от приходи. Например потоците на приходите на софтуерните продукти могат да включват приходи от реклама, продажби, абонаменти и техните комбинации.
  • Взаимодействие с бизнес модела – съществуват два вида взаимодействия на бизнес модела, чрез които фирмата формира своя бизнес модел. Тя може да приеме формата на едно към много или много към много. Първият е традиционната доставка на стойност, когато доставчикът директно решава проблемите на клиентите (Trello, Microsoft Office, Photoshop и др.). Последното предполага, че една компания създава платформа, където се срещат крайните доставчици и клиентите (Airbnb, Uber или Upwork).
  • B2C или B2B пазар – целевата аудитория на фирмата, на която продава продукти или услуги. Фирмата към бизнеса (B2B) или бизнеса към потребителя (B2C). B2B означава, че компанията продава услуги на други предприятия, а B2C означава продажба на продукт или услуга директно на потребител.

Тъй като високоскоростната интернет връзка става широко разпространена в световен мащаб, различните бизнес модели и модели на приходите се смесват.

  • Разпространение на свободни услуги – конкуренцията е напрегната. Потребителите очакват да получат основните функции безплатно или просто преминават към конкурентните фирми. Следователно, продуктът, който една фирма предлага, трябва да предостави уникален опит и услуги на потребители, които да бъдат разпространявани само чрез лиценз или абонамент.
  • Облачен скок в корпоративния сектор – корпоративната мобилност и BYOD (Bring Your Own Device – донеси си собствено устройство) са станали често срещани в корпоративния сектор. Хората са склонни да използват своя корпоративен софтуер от всяко мобилно устройство под ръка, смесвайки работа и ежедневието. Превръщането на B2B и корпоративния софтуер в облак вече не е предрешен.
  • Персонализиране и прецизно насочване на реклами – рекламата в приложенията нараства, но пространството за продажба на реклами е абсолютно недостатъчна. Потребителите очакват да виждат персонализирани реклами въз основа на предишните си търсения в мрежата.

Като заключение на всичко написано до момента, можем да обобщим следното за софтуерната индустрия:     

  • има една от най-високо добавените стйности в националната икономика;
  • осигурява стойност на професионално и личностно развитие на младите хора;
  • дава възможност за реализация, съизмерима със световните постижения;
  • осигурява качествен живот на семействата им, без да напускат България;
  • осигурява най-високите средни възнаграждения;
  • е експортно ориентирана (над 50%) и конкурентноспособна в световен мащаб;
  • коректно плаща данъци и осигуровки;
  • расте устойчиво с 10% годишно.

ПРАКТИЧЕСКА ЧАСТ

2. Бизнес модел на фирма на CANVAS

Канавата на бизнес модел е визуално представяне на нов или пробил бизнес, която се използва от стратегически мениджъри. Канавата на бизнес модел дава на хората общ език, чрез който да допринесат за иновация в техните бизнес модели и планове.

Агенция „***“ е специализирана в дигиталния маркетинг, изработката и поддръжката на уебсайтове, онлайн магазини, фирмени уебсайтове, реклама на бизнеса, фото и видео заснемане, включително и въздушна фотография и други услуги в ИТ сферата.

Фирмата помага на клиентите си да постигнат добри резултати и по-висок доход от рекламата на своя бизнес в онлайн пространството. По този начин клиентите ще имат повече спокойствие, допълнителна сигурност и удобство да избират сред най-добрите продукти и услуги. Фирмата може да предложи по-добра поддръжка заради добрите отношения с доставчици, партньори и клиенти, наличието на качествен и млад ресурс за поддържане на услугите, които фирмата предлага, и заради уменията и опита си в областта.

Бизнес канавата на всяка компания, без значение колко е голяма, се състои от 9 елемента. В клетките на всеки от тях може да се рисува, директно да се пише, да се лепят листчета и т.н. Най-важното е всичко да се попълни по възможно най-точния начин.

Бизнес модел Canvas (Платно на бизнес модела):

  • Ключови партньори
  • Ключови дейности
  • Ключови ресурси
  • Стойностни предложения
  • Взаимоотношения с клиенти
  • Канали
  • Клиентски сегменти
  • Структура на разходите
  • Източници на приходи

1) Ключови партньори (Key partners)

Примерни въпроси: Кои са ключовите партньори на фирмата? Кои са ключовите доставчици? Кои ключови ресурси ще придобием от нашите партньори? Какви ключови дейности осъществяват партньорите? Кои ресурси получаваме от партньори? Кои са главните дейности, които нашите партньори извършват? Мотивация на партньорите.

Основният и ключов партньор на дигитална агенция „***” е хостинг компанията. Чрез този партньор фирмата успява да достави на своите клиенти качествени услуги като хостинг и домейн.

Основният и ключов доставчик на фирмата отново e ***. Te предоставят обслужване на клиенти и съпорт услуги 24/7, като по този начин се управлява сигурността на предоставената услуга.

2) Ключови дейности (Key activities)

Примерни въпроси: Какви са ключовите дейности на фирменото стойностно предложение? Какви канали за дистрибуция използва фирмата? Каква е връзката с клиентите? Кои са източниците на приходи?

Каналите за дистрибуция на фирмата са уебсайт, профил в социална мрежа Facebook, имейл бюлетини и рекламни хартиени материали (брошури, флаери, календарчета, визитни картички).

Връзката с клиенти се осъществява основно по имейл и телефон. Оферти се изготвят и изпращат официално по имейл.

Източниците на приходи са физическия труд. Изработката на фирмен уебсайт, магазин или приложение се извършват от служителите посредством техните умения в сферата.

3) Ключови ресурси (Key resources)

Примерни въпроси: Кои са ключовите ресурси/средства, от които имаме нужда за да: създаваме уникалната стойност, която предлагаме; изградим нашите дистрибуционни канали; имаме източници на приходи?

Главните ресурси на фирмата, за да предостави качествена стойност на клиентите си, се разделят на материални, интелектуални, човешки и финансови. Материалните ресурси включват добро и висококласно оборудване (компютри, лаптопи, интернет връзка). Към интелектуалните ресурси можем да коментираме познанията на служителите относно материята. В тази група се причисляват и авторските права върху изработката и дизайна на проекта. Към човешките ресурси се включват именно служителите – екипите на отделните проекти. И към финансовите ресурси можем да причислим закупуването на хостинги и домейни за клиентите.

4) Стойностно предложение  (Value proposition)

Примерни въпроси: Каква стойност предлага фирмата на клиента? Кой от проблемите на клиентите си фирмата ще  помогне да разреши? Какъв пакет от стоки и услуги предлага на всеки сегмент от клиенти? Какви потребности на клиента удовлетворява?

Фирмата предлага ефективни услуги на своите клиенти, характерни за съвременния свят. Клиентите ще могат да бъдат достъпни бързо и лесно в дигиталното пространство. Качествени услуги по дейност на фирмата/бизнеса в онлайн пространството. Клиентите ще могат да достигнат до повече публика чрез услугите, които „***“ им предоставя. Проблеми, с които се сблъскват клиентите, са ниска успеваемост, малко на брой клиенти, никаква реклама, без присъствие онлайн и др. Именно тези проблеми основната дейност на „***“ ще разреши. Потребностите на клиенти, които ще бъдат удовлетворени ще са новост, ефективност, персонализиране, дизайн, достъпност и удобство.

5) Връзки с клиента (Customer relationships)

Примерни въпроси: Какъв вид взаимоотношения се очаква да изгради и поддържа фирмата с всеки сегмент от клиенти? Какви взаимоотношения фирмата е изградила до сега? Как се вписват в останалата част на бизнес модела? Колко струват?

 „***“ осъществява добри, постоянни и стабилни взаимоотношения със своите клиенти. До сега фирмата е успяла да изгради подобни взаимоотношения със своите клиенти, придружени със сигурност и доверие. Клиентите трябва да са наясно, че винаги могат да разчитат на качествените услуги на фирмата и че фирмата може да задоволи всяко тяхно желание.

6) Канали (Channels)

Примерни въпроси: Посредством какви канали клиенти искат да се свързват с тях? Как фирмата се свързва сега с тях? Как са изградени каналите?  Кои функционират най- добре? Кои са най-ефективни по отношение на приходите към фирмата? Как ги интегрираме в рутината на клиентите?

Клиентите на фирмата предпочитат да се свързват по чат зоните – предимно месинджър. Клиентите рядко ползват контактната форма в уебсайта, имейли или телефонен разговор.

Фирмата от своя страна води своята официална бизнес кореспонденция посредством имейл – предоставя оферти, сключва договори и др.

Каналите на комуникация между фирмата и клиентите са – имейл, лично (лице в лице) и фейсбук запитвания. Можем да посочим обаче един от тези канали, които функционира най-добре – а именно живият контакт с клиента. Комуникацията лице в лице е най-подходяща за осъществяване на добри приходи.

Следпродажното обслужване на клиентите се изобразява чрез поддържане на фирмените им магазини и уебсайтове, тяхното постоянно обновяване, поддържане на социалното присъствие в медиите на клиента.

7) Сегменти от клиенти (Customer segments)

Примерни въпроси: За кого създава фирмата стойност?  Кои са най-важните клиенти?

Аудиторията на фирма „***” са малки, средни и големи предприятия/фирми/производители/частни лица, които се занимават с бизнес и желаят да го рекламират по най-успешния начин.

Най-важните клиенти на фирмата са местните бизнеси, независимо дали е малък, среден или голям. Следващите по важност клиенти за фирмата са отделните физически лица, които нямат фирма, но желаят да подобрят състоянието на собствения си блог, уебсайт или страница в социалните мрежи.

8) Източници на приходи (Revenue streams)

Примерни въпроси: За каква стойност са наистина готови да заплатят клиентите? За какво плащат в настоящия момент? Как плащат сега? Как биха предпочели да плащат? С колко допринася всеки източник на приходи за общите приходи?

В текущия момент фирмата предоставя своите услуги чрез качество, опит и доверие към клиентите. Клиентите заплащат основно за ползване, абонамент, реклама и поддръжка. Фирмата не разполага с постоянна ценова листа. Оферти се изготвят само по конкретно запитване. Офертите биват изготвени в зависимост от функционалността на продукта и в зависимост от обема. Фирмата има стриктно правило да не дели клиентите си, затова и офертите не се базират на клиентско сегментиране. Крайната стойност на офертата в някои случаи подлежи на коментар и договаряне.

Стриктно правило относно плащането от клиента към фирмата няма. За текущия момент 80% от клиентите предпочитат плащане по банков път. Останалите 20% предпочитат плащане в брой.

В зависимост от обема, материята, вида и количеството информация по проекта, той бива неразделна част от крайния месечен/годишен приход на фирмата. Няма точна информация какъв дял (в проценти) се отнася всеки проект към общия приход.

9) Структура на разходите (Cost structure)

Примерни въпроси: Кои са най-важните, присъщи на нашия бизнес модел? Кои ключови ресурси са най-скъпи?  Кои ключови дейности са най-скъпи?

Хостингът и домейните биват най-скъп ресурс на фирмата. Именно те са и основните двигатели на фирмения процес. Затова „***“ влага голямо количество паричен ресурс в тях. Както споменах и по-горе – чрез тях дейността на фирмата успява да извърши качествен прдукт.

Относно най-скъпите дейности на фирмата – това са изработка на фирмен уебсайт и онлайн магазин, както и заснемането на видео реклама.

Бизнесът на „***“ е повече основан на стойността – съсредоточен върху създаването на стойност и изключителното крайно стойностно предложение. Бизнесът не е основан на разходите (по-свита структура на разходите, стойностно предложение с по-ниска цена, максимална автоматизация, разширен аутсорсинг).

Като фиксирани месечни разходи на фирмата мога да спомена наемът на помещението за офис. Като променливи разходи мога да спомена, че да хостингът и домейнът на фирмата и тези на клиентите.

  • Заключение

Business Canvas Model представя 9-те основни елемента на един бизнес план и важните въпроси, на които трябва да си отговори фирмата преди да започне нов предприемчив проект. Business Model Canvas е нов, съвременен и много интуитивен начин за бизнес планиране. Това, което фирмата получава от Business Model Canvas е ясна структура, по която може да си отговори на много въпроси относно своя бизнес. Канавата на бизнес модел се използва както за полагане на основи на стартиращ бизнес, така и за оптимизирането на големи компании.

Относно настоящето и бъдещето на бизнес модела в софтуерните фирми мога да заключа, че българският софтуерен бранш продължава да отбелязва устойчив ръст, като прогнозите са за нов двуцифрен ръст на приходите. Българските компании вече предлагат не просто фокус върху софтуера, а цялостна експертиза върху проблемните му области. Днес най-добрите в местната софтуерна индустрия се позиционират в дълбочина по веригата за добавяне на стойност и оказват влияние върху много по-голям брой междинни и крайни потребители.

„При ръста на всички останали бизнеси водещата сила са технологичните промени, които ги трансформират. Например при банковата индустрия – преди 10 години софтуерът бе спомагателна индустрия, а сега цялото банкиране се върти около софтуерни платформи. В автомобилната индустрия се случва същото – над 20% от служителите им са програмисти. Търговията също преминава все повече онлайн. Разликата се прави от добрите технологични решения. И във военната промишленост се говори за кибератаки. Това прави софтуерната индустрия структуроопределяща“, това заявява Филип Мутафис от асоциацията БАСКОМ.

Към началото